Prüftecnik aumenta un 200% la generación de posibles clientes

Prüftechnik empresa líder en la fabricación de soluciones para el mantenimiento preventivo industrial establecida con sede en España desde hace 15 años, buscaba mejorar la prospección de su equipo de ingenieros en ventas generando más oportunidades de venta calificadas. Para lograrlo, necesitaba incorporar un conjunto de acciones de prospección Inbound y Outbound que trabajarán de forma coordinada para alcanzar el objetivo de poder llenar los Embudos de ventas de sus vendedores. Desde que empezaron a trabajar con VAO, Prüftechnik aumentó en un 200% sus oportunidades de venta consiguiendo introducir más de 60 contactos nuevos por mes a su base de datos.

Situación General y Problema

Prüftechnik es uno de los líderes mundiales en la fabricación de sistemas de Mantenimiento predictivo a través de la alineación de ejes, el análisis de vibraciones y el condition monitoring. Se posicionó como una de las empresas principales en el mercado Español, ya que introducía sus productos directamente a través de su red de ingenieros en ventas en diferentes nichos de mercado como la industria automovilística, energía, química, pulpa y papel, industria alimentaria, empresas de mantenimiento y otros sectores.

En 2015, Prüftechnik Spain llegó a la conclusión de que debía aumentar su alcance y llenar los Embudos de Ventas de su equipo de ingenieros. Según Carlos Torres, Gerente de Prüftechnik Spain, era consciente que sus ingenieros eran muy buenos cerrando ventas, pero dedicaban más del 40% de su tiempo a actividades de prospección con muy poco éxito. Carlos quería un proceso de marketing capaz de conseguir un flujo continuo de posibles clientes de calidad.

Por lo general, los compradores industriales realizan mucha investigación online antes de interesarse por las soluciones de mantenimiento predictivo; por eso, Carlos Torres quería invertir más en Internet y sacar partido de esa realidad entregando contenido de valor que educará a su audiencia objetivo y la preparará para la compra antes de que fueran llamadas por un vendedor de Prüftechnik. De esta forma las llamadas de prospección no eran a puerta fría y se podía enganchar a más oportunidades de calidad.

Carlos Torres estaba convencido que una solución conjunta de acciones de marketing digital con acciones de prospección outbound a través de llamadas, Emails y seminarios a través era lo que necesitaban para lograr ese objetivo. Mientras investigaba distintas opciones, encontró una publicación en el blog de VAO.

El artículo explicaba cómo la metodología del Inbound Marketing Industrial combinada con acciones de prospección outbound podían marcar una diferencia real en su equipo de ventas. Se trataba de una manera distinta de prospectar: Ya que a través de acciones de marketing de contenido, se preparaba al cliente para la compra, es decir, se creaba un contexto antes de la llamada de prospección, haciendo que ya no fuera a puerta fría. La implantación de acciones de Inbound Marketing ofrecidas por VAO permitió conseguir más oportunidades de venta calificadas y obtener previsiones de ventas más claras y precisas.

Capacidades para conseguir más visitas comerciales de calidad

Lo primero que hicimos desde VAO fue definir los consumidores ideales de Prüftechnik, que incluían desde responsables de mantenimiento industrial hasta directores de ingeniería.

Luego, creamos contenido para atraer a esos posibles compradores (un blog con publicaciones dirigidas específicamente a los compradores industriales de los nichos de mercado objetivo, así como ebooks, documentos técnicos, casos de uso de los equipos de mantenimiento predictivo y artículos) Empezamos a conseguir que sus posibles clientes se interesarán por el contenido y rellenarán los formularios con sus datos a cambio del contenido técnico que ofrecimos, esto nos permitió reunir suficiente información sobre los visitantes e irlos cualificando para luego entregarlos al equipo de ventas cuando estuvieran listos para recibir esa primera llamada de prospección.

En la actualidad, Prüftechnik tiene más información sobre lo que les interesa a sus distintos nichos de mercado ideales y los nutre con contenido de valor a lo largo de todo el embudo de Ventas con Impactos que sirven para educarlos y prepararlos para recibir a un vendedor. El Blog de Prüftechnik en Español se convirtió en el primer destino de referencia para sus clientes potenciales en España y después de un año también en Latino America.

Comenta Carlos Torres:

La venta que realizan mis ingenieros es una venta compleja y tecnológica. No es fácil acceder hasta los compradores técnicos, están sobrecargados de trabajo y manejan presupuestos muy ajustados, por lo que cuidan mucho donde invertir el poco dinero que tienen asignado a sus departamentos de mantenimiento y operaciones. Por eso, les ofrecemos datos reales de las opciones que tienen a su disposición; por ejemplo, contamos con un Ebook informativo sobre cómo ahorrar más de 10% de la energía en una planta industrial con la alineación de ejes que demostró ser muy popular. Cuando los vendedores llamaban, eran inmediatamente reconocidos por los posibles clientes, que se encontraban muy dispuestos a hablar y querer una entrevista personal para profundizar”

“Tenemos un excelente equipo de ventas de 6 personas. Siempre han brindado consejos tácticos y técnicos a los nichos de mercado objetivo, pero les costaba superar esa primera fase de crear interés y curiosidad por nuestra soluciones, la prospección tradicional les costaba mucho. Con VAO llenamos sus Embudos de Ventas con oportunidades de venta calificadas, lo que se traduciría en un mayor volumen de ventas”.

Resultados Comprobables

Desde que se asoció con VAO, Prüftechnik Spain ha logrado resultados excelentes en todos los ámbitos. Obtiene un promedio de 4.000 visitantes al mes su Blog en español, lo que representa un aumento del 200%. Además, añade 60 contactos nuevos de calidad todos los meses para que sean trabajados por su equipo de ingenieros en ventas

“Las visitas al blog han aumentado significativamente, y en los últimos años en el mercado de Latino America. Lo cuál ha motivado a Prüftechnik a desarrollar un proyecto de expansión en la zona”.

El objetivo de Prüftechnik es seguir siendo en el primer punto de referencia para los responsables de mantenimiento en los sectores industriales que buscan información especifica sobre sistemas de alineación de ejes, análisis de vibraciones y condition monitoring industrial.

“El proceso de prospección 2.0 implantado por VAO será fundamental para lograr nuestra meta. Nos proporciona una manera eficaz de atraer e incubar a nuestras oportunidades de venta, pero, en la realidad, es mucho más que eso. Ahora tenemos un panorama claro sobre las motivaciones de nuestros clientes potenciales. En este mercado tan competitivo, eso es sumamente valioso”. Comenta Carlos Torres

VAO consiguió durante dos años seguidos la certificación de mejor proveedor de servicios de Marketing en España otorgado por la empresa alemana Prüftechnik

Premio mejor proveedor de servicios de Marketing 2016

Premio mejor proveedor de servicios de Marketing 2017

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