Introducción

Isotools consiguió que todas sus delegaciones: Perú, Chile, Mexico y Colombia, lograran llenar sus embudos de nuevas oportunidades de venta de mayor calidad e implementaron el ratio de ofertas aceptadas al incorporar a sus actividades diarias las nuevas tácticas de la venta consultiva.

Nuevas Tácticas de Venta Consultiva

La dirección comercial de Isotools era consiente de la necesidad de convertir a sus vendedores en verdaderos asesores para la venta de plataformas informáticas para la optimización de los modelos y sistemas de gestión de la calidad de empresas certificadas.   Isotools es una empresa con delegaciones comerciales en Colombia, Perú, Chile y México y veían con preocupación una disminución de las oportunidades de negocio provenientes a través de la propia fuerza comercial y que el ratio de ofertas aceptadas estaba cayendo.

Las principales razones que estaban motivando la disminución de las oportunidades de negocio y el ratio de aceptación eran:

  • Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio.
  • Los ingenieros en ventas no vendían bien valor de las soluciones de Isotools  y por lo tanto la mayoría de las ofertas se perdían por precio.
  • Los ingenieros en ventas perdían mucho tiempo y esfuerzo con los cliente equivocados y con oportunidades de venta estériles
  • Tenían dificultad para acceder a las altas esferas con poder de decidir la compra

La dirección comercial de Isotools comento que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales:

  • Implantar en las actividades diarias de los ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico.
  • Desarrollar a partir del conocimiento comercial del equipo de Isotool todas las herramientas necesarias para atraer, crear interés, diagnosticar, desarrollar la solución, justificar la solución, negociar, cerrar la venta y comprobar los resultados prometidos.
  • Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio.
  • Conseguir que todos los involucrados en el esfuerzo de vender, cuenten con un proceso común que les sirva de mapa, para saber qué se debe hacer con cada prospecto para llevarle desde el inicio hasta el cierre de la venta.
  • Enseñar al equipo de Isotool a desarrollar una estrategia competitiva desde el punto de vista tecnológico que te permita llegar hasta la esfera de poder y justificar el valor de las soluciones.

Vao realizó un seminario para el entrenamiento en la venta de soluciones, productos y servicios de alto nivel tecnológico. Fue un seminario de dos días que mostró paso a paso cómo construir y gestionar el proceso comercial particular de Isotools para la venta de plataformas informáticas para la optimización de la gestión de los sistemas de calidad. Con este seminario ayudamos a los participantes a conocer las bases y principios para la venta de soluciones y que pudieran desarrollar durante el curso las herramientas necesarias para su trabajo diario.

Principales Resultados:

Los participantes aprendieron los fundamentos y las nuevas herramientas para diseñar, planificar y ejecutar un proceso de Marketing de Conquista para la generación de prospectos. Crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el Embudo de Ventas de los ingenieros en ventas de cada país.

Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra.

Incrementaron el número de entrevistas con las personas con poder y desarrollaron un proceso para cuantificar los problemas de sus clientes y así poder justificar la propuesta de valor.

VAO sigue colaborando con Isotools apoyando a la dirección comercial en la gestión diaria de las distintas delegaciones. Estableciendo las bases para la implantación del proceso comercial aprendido durante el seminario, la gestión del Embudo de Ventas, la gestión de oportunidades, la gestión de clientes y el desarrollo de un equipo de ventas de alta competición.

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