introducción:

Cómo Grupo Atlas pasó de la venta Tradicional de empujar productos a la Venta de Soluciones.

Venta de Soluciones

El Director General de GRUPO ATLAS era consiente de la necesidad de convertir a sus vendedores en verdaderos asesores para la venta de soluciones para el aire comprimido. GRUPO ATLAS representa y distribuye para el archipiélago canario, la marca ATLAS COPCO en venta y alquiler de equipos completos de aire comprimido. Diseñan, implantan y mantienen instalaciones de aire comprimido para distintos sectores industriales y aplicaciones.

El director General de GRUPO ATLAS sabia que la venta tradicional no era el camino para vender soluciones de alto nivel tecnológico. Necesitaba actualizar a sus

Las principales razones que estaban motivando esta renovación de su equipo comercial eran:

  • Los ingenieros en ventas no estaban del todo entrenados para conseguir estimular el interés suficiente en los nichos de mercado objetivo y algunos tenían dificultad para generar suficientes oportunidades de negocio.
  • Los ingenieros en ventas no vendían bien valor tecnológico de algunos equipos más sofisticados y en consecuencia estas lineas de negocio quedaban abandonadas por parte de los vendedores.
  • La efectividad comercial estaba cayendo ya que los ingenieros en ventas empujaban productos a través de la venta a puerta fría en lugar de vender beneficios cuantificables.
  • No contaban con una herramienta de seguimiento comercial efectiva que les permitiera saber en que estado se encontraba cada oportunidad y qué debían hacer para ayudarles a llegar hasta la firma del contrato.

GRUPO ATLAS comento que necesitaba los siguientes requerimientos para resolver sus problemas comerciales:

  • Implantar en las actividades diarias de sus ingenieros en ventas los métodos y herramientas para la venta de soluciones de alto nivel tecnológico, que les ayudará a vender los beneficios y capacidades de todos los productos de la cartera y en especial aquellos más sofisticados tecnológicamente hablando y de especial interés para la compañía. Actualizarlos bajo la filosofía de la venta de soluciones
  • Desarrollar un proceso de ventas que les sirva de mapa para saber qué hacer en cada momento.
  •  Conseguir un proceso comercial con herramientas propias, alineado con el proceso de compra de sus principales nichos de clientes y que sea común para todos dentro de la compañía.
  • Que los ingenieros en ventas aprendieran a identificar y priorizar a sus mejores prospectos y oportunidades de negocio.
  • Enseñar al equipo de ventas cómo controlar su proceso comercial a través del Embudo de Ventas y de esta forma tuvieran un control total de todas las oportunidades para evitar cuellos de botella y ayudarles a viajar hasta el cierre de la venta.

Vao realizó una implantación de 36 horas de trabajo intensivo con el equipo comercial, para llevar sobre el terreno de trabajo diario de los ingenieros en venta, los conceptos, las herramientas y las mejores prácticas de la venta de soluciones de Alto Nivel de Ingeniería adaptándolos a los productos sofisticados que vende GRUPO ATLAS.

Principales Resultados:

Cada participante aprendió a aplicar las más actuales herramientas y métodos del marketing y la venta de soluciones de alto nivel de ingeniería sobre sus nuevas oportunidades de negocio y clientes reales con los que trabajan a diario. De esta forma los participantes empezaron a ayudar a sus clientes a resolver sus problemas y  necesidades con los productos y servicios que vende GRUPO ATLAS.

Los participantes cuentan ahora con un proceso comercial validado para usarlo de manera sistemática y de esta forma poder controlar las tareas comerciales que se deben realizar con cada oportunidad que viaja dentro del Embudo de Ventas.

Los participantes crearon las campañas de prospección en los nichos de mercado objetivo con mayores posibilidades de cerrar una venta y lograron conseguir mejores oportunidades y llenar el Embudo de Ventas.

Lograron desarrollar un proceso de venta alineado con el proceso de compra de sus nichos de mercado, garantizando de esta forma que cada impacto y cada entrevista iba en concordancia con los intereses del cliente en cada fase del proceso de compra.

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